Mijn blog op Bouwkennis over leads converteren

“U mag bij ons wel klant worden hoor, maar niet nu. Ik heb het erg druk met mijn huidige klanten, over een half jaartje bel ik u terug.” Mijn eerste baas had duidelijk geen sales-training gehad, hij wist blijkbaar niet dat je ‘prospects’ moet maken van alle ‘suspects’ en van alle ‘prospects’ weer ‘leads’. En ook niet dat je ‘leads’ vervolgens moet ‘converteren’. Hij niet, hij zei tegen een nieuwe klant gewoon dat hij het te druk had. Ik vond dat destijds best logisch, ik had ook geen sales-training gehad. Twintig jaar later is de wereld veel wijzer natuurlijk, je struikelt over de artikelen over de ‘sales funnel’ en hoe je iedereen daar doorheen moet zien te krijgen. Tijdens de recessie was in de bouw alleen budget voor dit soort trainingen. Ik zou bijna gaan denken dat mijn eerste baas een hele domme man was, die niet wist hoe je met klanten om moet gaan. Maar nee: ondanks dat we met een conflict uit elkaar zijn gegaan, kan ik hem gerust de belangrijkste inspirator van mijn carrière noemen. En dankzij hem sta ik nu op congressen te vertellen dat je helemaal niet bezig moet zijn met het werven van nieuwe klanten, maar dat je juist druk moet zijn met je huidige klanten.

Klik hier om op Bouwkennisblog verder te lezen

images

Mijn blog op Marketingfacts over Native Advertising: marketeer laat los…

“Ja logisch eigenlijk Edwin, als ik koppijn heb zoek ik ook niet op de medische term of op de namen van medicijnen, maar gewoon op koppijn.” Prachtig vind ik dat altijd, als een niet-marketeer voor het eerst hoort wat Content Marketing inhoudt. Want na de ‘aha-erlebnis’ komen ze vaak met een voorbeeld dat treffender is dan ik het zelf had kunnen bedenken. Niet-marketeers maken die switch erg snel valt me op -veel sneller dan marketeers- om de simpele reden dat ze niet de ‘ballast’ van marketeers hebben, de reclame-reflex: ik ben marketeer dus ik adverteer. Of zoals de Romeinen altijd zeiden: Marketus Advertus. Nee natuurlijk zeiden ze dat niet. Maar als je het principe achter ‘native advertising’ bekijkt kom je wel tot die conclusie.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen (en hier voor de reactie van Suzanne de Bakker)

images

Mijn eerste LinkedIn-post: over ‘Content Marketing Gold’ en Gerard

“Last year you presented big plans to me Edwin, you would use my knowledge in your marketing.” I was ashamed, Gerard was right. He has been a pensioner for a few years now, and from the moment I realized that his pension was nearing, I was thinking of ways to preserve his knowledge. Because we are a metals company, and Gerard knows all about metals. As a joke I often said that “as soon as USB ports can be installed in brains, I will download your knowledge.” But to be honest, I did not have a clue how to ‘mine’ Gerards knowledge. But now I do.

Klik hier om op LinkedIn verder te lezen

content marketing gold

Zakelijk bloggen: Alle blog-angsten op een rijtje, plus therapie

Zakelijk bloggen angsten“Ik ben altijd bang als ik mijn mening online zet dat er mensen op in gaan hakken.” Het valt me altijd op bij mijn workshops: het zijn vooral angsten die mensen ervan weerhouden om hun kennis online te delen. Zonde, want deze kennis en persoonlijkheid werken als een magneet op (nieuwe) klanten, die tegenwoordig zelf precies weten wat ze willen en dat bij Google zoeken. En die dus niet langer op jouw ‘cold call’ of advertentie zitten te wachten. Veel mensen hangen echter in een ‘commercieel niemandsland’ merk ik, ze benaderen klanten niet meer actief (‘outbound’), maar delen ook hun kennis en persoonlijkheid niet online (‘inbound’) om klanten aan te trekken die bij Google aan het zoeken zijn of op social media aan het snuffelen. Natuurlijk hebben niet alle mensen de vaardigheden die nodig zijn om te schrijven, maar het valt me op dat het vooral angsten zijn die ze tegenhoudt. Ik neem ze even door.

Ik behandel in dit artikel één van de items uit mijn Workshop Zakelijk Bloggen

De angst voor negatieve reacties

“Je ziet mensen soms erg negatief reageren online Edwin, dat weerhoudt me wel.” De angst voor negatieve reacties, volgens mij de grootste angst die mensen ervan weerhoudt om hun kennis of persoonlijkheid te delen. Als ik het hoor heb ik natuurlijk een weerwoord. Ja meerdere eigenlijk:

  • Op een authentiek verhaal waar moeite in is gestoken, wordt vrijwel nooit echt ‘ingehakt’. Het zijn vooral de niet-authentieke en voorgebakken teksten waar mensen zich aan irriteren, of zoals op een sheet staat die ik op congressen altijd gebruik: “If you talked to people the way advertising talks to people, they’d punch you in the face.” Klik hier om een hilarische video te zien waar het telefonisch gebeurt (let op er wordt gevloekt).
  • Op social media zijn mensen meestal erg lief voor elkaar (soms té vind ik). Dat heeft een eenvoudige reden: zodra jij overal tegenaan aan het schoppen bent begin je volgers te verliezen, dus dat is geen lang houdbaar model.
  • Online reacties zijn net zo snel weer verdwenen als dat ze online zijn gezet, dus het is maar een klein zuur appeltje waar je eventueel doorheen moet, mocht er kritiek zijn.
  • En inderdaad: de dag zal komen dat iemand met een foute persoonlijkheid of op een fout moment onterecht begint te zeiken. Besef dan dat de mensen die meekijken hier vrij snel doorheen prikken, en je het voordeel van de twijfel geven (zeker als ze je al langer kennen). Pas als het structureel wordt beginnen mensen achterdochtig te worden, maar ja: als kritiek structureel wordt ben je vermoedelijk zelf fout bezig.

Kortom: wees niet bang van die mogelijke negatieve reacties: als ze al komen dan zijn ze wellicht functioneel en relatief onschuldig.

De angst voor transparantie

“Maar de concurrent kijkt toch ook mee?” Ik hoor het elke keer weer als ik pleit voor méér transparantie. Eerder heb ik al eens betoogd dat de concurrent helemaal niet zo belangrijk is, alleen indirect. Maar Jan Willem Alphenaar kwam onlangs met een treffende quote: “Het klopt dat je concurrenten meekijken, maar de klant van de concurrent ook.” Prachtig. In één zin laat hij zien wat het probleem met de meeste mensen is: heel veel focus op die paar nadelen, en het negeren van al die voordelen. Of zoals ik ooit las “Als de ramen opengaan zijn mensen méér bezig met alle vieze luchtjes die naar buiten gaan, dan met alle frisse lucht die binnenkomt.” Erg herkenbaar.

Maar zelfs het feit dat de concurrent meekijkt is geen probleem. Dat Toyota nooit problemen had met alle boeken die over hun aanpak zijn geschreven is simpel: de kwaliteitscultuur van Toyota is niet te vangen in een boek. Alle boeken over hun kwaliteitsaanpak hebben het merk Toyota alleen maar versterkt, en zonder dat het Toyota geld kostte.

“A list of ingredients doesn’t make a chef”, zo verwoordde Hubspot het treffend. Restaurants hoeven echt niet bang te zijn dat er niemand meer bij hen komt eten als ze laten zien hoe ze het eten bereiden, het zal eerder aanlokkelijk werken.

Kortom: wees niet bang voor transparantie, de concurrent is irrelevant en kan toch dat wat uniek is aan jou en je bedrijf niet kopiëren.

De angst voor de baas

“Mijn baas vindt het nooit goed als ik een blog schrijf.” Het was niet de eerste keer dat ik het hoorde, maar deze keer zat de baas er zelf bij: “Hoezo zou ik het niet goed vinden dat jij een blog schrijft?” In veel grotere bedrijven blijven angsten lang hangen, zelfs als deze angst gebaseerd is op iets van vroeger. In The Monkey Experiment (klik hier voor de video) wordt dit effect mooi aangetoond.
Dat je het vermoeden hebt dat je baas tegen schrijven is, zegt dus niets. Bespreek het idee dat je wilt gaan experimenteren eens met je meerderen, maar probeer wel uit te leggen hoe het zich terugverdient: dat mensen niet meer op je telefoontjes en brochures zitten te wachten, maar juist wel op je kennis. Dat de meeste koopprocessen bij Google beginnen tegenwoordig, en dat je dus gevonden moet worden. Zelf zoeken ze toch ook eerst bij Google?
En misschien moet je het woord bloggen ook wel vermijden. Veel managers associëren het namelijk met hobbyisme en dagboeken, terwijl zakelijk bloggen vroeg of laat geld op gaat leveren. En dat moet een manager toch aanspreken.

Kortom: leg je meerderen het belang uit van het delen van kennis, en dat je daarmee wilt gaan beginnen. Vroeg of laat zullen alle bedrijven eraan moeten geloven.

Het komt er nu toch van: sinds ik in 2013 de meestgelezen (externe) blogger van Marketingfacts werd kreeg ik van verschillende mensen het verzoek om nu ook maar eens een workshop over (zakelijk) bloggen te geven. Ik heb besloten om er een zomer-workshop van te maken, die ik in augustus herhaal. Voor 195 euro leer je in een halve dag de kneepjes, en ga je naar huis met de aanzet tot je eerste (zakelijke) blog. Klik hier voor details.

Managers praten alleen maar over zichzelf in blogs

baas“Edwin ik heb ook een blog geschreven, wil je daar eens naar kijken?” Het viel me tijdens de workshop al op, dat de man die mij introduceerde zelf ook erg goed op aan het letten was. Uniek, want de meeste managers vinden niet dat bloggen hun taak is, terwijl hun stem zo enorm belangrijk is. Ik vertel altijd wel tijdens de workshop dat de lezer in een blog centraal moet staan, en dat je jezelf en je levenservaringen ‘instrumenteel’ moet gebruiken. Dat je niet in de valkuil moet trappen om alleen maar over jezelf te praten, waardoor een blog dus een praatpodium voor jou wordt in plaats van een denkpodium voor de lezer. Maar toen ik het schrijfsel van de manager aan het lezen was viel het me meteen op: deze man praat alleen maar over zichzelf en wat hij de afgelopen week heeft meegemaakt. En toen ik aan het eind kwam viel bij mij het kwartje pas: juist de leiders mogen als enige wél over zichzelf praten.

Ik behandel in dit artikel één van de items uit mijn Workshop Zakelijk Bloggen (ook voor niet-managers :-)

Waarom bloggen mensen zo graag over zichzelf?

Als enige dan, want bij alle andere zakelijke blogs moet je juist niet teveel over jezelf praten. Het valt me namelijk bij bijna alle eerstgeboren blogs op die ik voor ogen krijg: ze zijn redelijk narcistisch ingestoken. En daar zijn twee redenen voor:

  • Historie: de eerste weblogs waren ook registraties van levensgebeurtenissen, en niet-zakelijke blogs zijn dat nog steeds. Sterker nog: de naam is gebaseerd op de logboeken van schepen, waarin chronologisch werd bijgehouden wat er binnen en buiten het schip allemaal gebeurde. En zelfs dat was oorspronkelijk niet de functie van het logboek: in de eerste exemplaren stonden alleen metingen van het ‘log’, een instrument dat de snelheid van het schip bepaalde. Belangrijk voor de positiebepaling, en om die reden functioneel. Later begonnen schippers erbij te schrijven wat ze allemaal meemaakten, natuurlijk functioneel maar ook omdat ze beseften dat hun ‘levensgebeurtenissen’ in dit logboek voor eeuwig bewaard zouden blijven, waardoor ook hun stempel op de mensheid nooit meer zou verdwijnen. Een vroeg stukje narcisme dus.
  • De tweede reden voor de ‘ego-valkuil’ (ik trap er nog regelmatig in, getuige deze zin ook) is een stukje narcisme. Bij vrijwel iedereen begint vroeg of laat een bepaalde geldingsdrang, de behoefte om een blijvende indruk op ons aardse bestaan achter te laten. En dat is maar goed ook, het levert veel motivatie op om mooie dingen te maken (denk aan alle kunst), waaronder mooie blogs. En toch moet je bij het kritisch doorlezen van je blog altijd kijken of je het niet teveel over jezelf hebt gehad. Want los van het feit dat narcisme in veel culturen -waaronder de Nederlandse- niet echt gewaardeerd wordt, moet een effectieve blog vooral een functie voor de lezer hebben. Ik leg het uit.

Geen leider? Schrijf niet over jezelf

“The skill of writing is to create a context in which other people can think.” Een hele treffende uitspraak van Edwin Schlossberg (ik ken de man niet) die aangeeft dat elke goede schrijver beseft dat zijn of haar schrijfsel een functie voor anderen heeft. Dat je in je artikelen of blogs over jezelf mag praten is mooi meegenomen, maar -voor de niet-leider- puur instrumenteel: het moet helpen bij het maken van die context die mensen aan het denken zet. Je blog moet een les voor anderen bevatten, en dat mag best een les zijn die je zelf geleerd hebt. Sterker nog: een les van jezelf kun je veel concreter en poëtischer beschrijven dan die van een ander, en als de lezer je kent en vertrouwt (een effect van veel bloggen) dan zal de les ook beter beklijven. Een mooi voorbeeld is de les uit deze blog: dat leiders als enige wel narcistisch mogen schrijven. Maar waarom eigenlijk?

Apen: Waarom is het leven van de leider wel interessant?

Slechts weinig CEO’s van grote bedrijven delen online hun kennis en persoonlijkheid, wat enorm jammer is. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat een blog van een manager veel meer invloed op het imago van bedrijven heeft dan een blog van een gemiddelde medewerker. Zeker in deze transparante tijden, waarin het steeds verdachter wordt als bedrijven niet open zijn (dr. Phil zegt “those who hide nothing have nothing to hide”), wordt een open boek van een manager door de markt met open armen ontvangen.
Maar ook om interne redenen zijn managers-blogs van grote waarde. Toen ik bij een workshop Inbound Marketing laatst aan een medewerker vroeg waarom hij zijn kennis niet deelde, gaf hij als antwoord “Mijn baas vindt dat vast niet goed als ik dat onder werktijd doe.” De baas zat echter naast hem en reageerde verbaasd “Waarom zou ik het niet goed vinden als jij onder werktijd een blog schrijft?” Typisch. Vooral in grote bedrijven zie je angsten voor de managers die nog van vroeger stammen maar nooit verdwenen zijn, mooi uitgebeeld in The Monkey Experiment (zie deze video). En ook bij dit bedrijf dus: volgens de baas mochten medewerkers best hun kennis onder werktijd delen, natuurlijk wel vooral zakelijk, want daardoor als magneet voor klanten.
Een manager die blogt heeft dus veel impact op het imago richting de markt, en het haalt de deel-angst weg bij de medewerker. En een mooie bonus: zowel markt als medewerkers weten na het lezen wat er allemaal op managersniveau gebeurt, de manager vertelt het. En dus mag een manager best, net als de schippers vroeger, vertellen wat ze in hun week allemaal hebben meegemaakt.

In een logboek van een schip werd altijd veel genoteerd wat niet relevant was, zo lees ik op Wikipedia. De reden is dat je vooraf niet goed in kunt schatten wat achteraf, als het logboek werd geraadpleegd, belangrijk was. Tijdens het lezen van blogs van leiders vraag ik me ook vaak af wat de relevantie van bepaalde gebeurtenissen is. Maar daar moet ik mee ophouden: veel van wat een leider meemaakt is altijd wel voor iemand interessant, en meestal zelfs voor een flink aantal mensen. Dus als enige van alle medewerkers heeft de leider het recht om te vertellen wat hij of zij heeft meegemaakt. Daar moet ik me toch maar eens bij neerleggen.

Het komt er nu toch van: sinds ik in 2013 de meestgelezen (externe) blogger van Marketingfacts werd kreeg ik van verschillende mensen het verzoek om nu ook maar eens een workshop over (zakelijk) bloggen te geven. Ik heb besloten om er eind juli een zomer-workshop van te maken, die ik in augustus herhaal. Voor 195 euro leer je in een halve dag de kneepjes, en ga je naar huis met de aanzet tot je eerste (zakelijke) blog. Klik hier voor details.  

Mijn blog op Marketingfacts over lachwekkende social media advertenties

Ik heb een nieuwe hobby, inhakken op social media advertenties. Nou ja alleen die van LinkedIn dan. Maar daar kan het ook, want bij de advertenties van LinkedIn kun je gelukkig comments plaatsen, bij die van Facebook is dat vakje vaak weggewerkt. En die advertenties van LinkedIn vragen er ook een beetje om, daar zie je mooi dat de merken die het totaal niet begrijpen de meeste bagger over zich heen krijgen: “Waarom heet het sponsoring als het gewoon ordinair reclame is? Annoying…….” Ik schaam me trouwens ook helemaal niet voor mijn hobby, want zoals ik het zie betaal ik er ook gewoon voor. Ik heb een Premium-account van LinkedIn en tot mijn verbazing krijg ik dan toch gewoon reclame te zien, vrij uniek in internetland. Maar ik besef nu dat LinkedIn me een plezier doet hiermee. Want social media advertenties zijn eigenlijk gewoon een nieuwe vorm van humor.

Klik hier om bij Marketingfacts verder te lezen

social media advertenties

Content Marketing en mystiek: moet je al je kennis weggeven?

“Ik begrijp wat je wilt zeggen met dat content marketing en kennis delen, Edwin, maar als je alles deelt blijft er ook geen mystiek meer over. Van mij mag Coca Cola haar recept in de kluis houden, ik hoef het niet te weten.” Ik heb een interview met Fred Das omdat ik de kennis over zijn producten online wil krijgen, ik zou de marketingmensen van zijn bedrijf gaan overtuigen dat dat als magneet kan werken. Maar uiteindelijk praten we in het hele gesprek amper over producten, Fred heeft namelijk een bijzonder interessante visie op het bedrijfsleven. En op kennis delen.

Klik hier om bij Inbound Industry verder te lezen

content marketing mystiek